CRONICAS DA CHINA de Virginia Trigo - 'Dar Corda a um Cão'

Nesta sala de aeroporto acaba de passar-se uma coisa engraçada. Eu estou com o meu livro, um café e uma caixa de biscoitos na mesa de apoio à esquerda da minha cadeira e eis senão quando o meu companheiro de espera, um senhor chinês de raros cabelos brancos, estende uma mão silenciosa e subrepticiamente me rouba um deles. Olho-o com alguma indignação. O rosto era plácido, com uma certa sabedoria nos olhos como se de facto vissem o que estavam a olhar, mas ainda assim aproximo a caixa um pouco mais para o meu lado retirando eu própria ostensivamente um biscoito. Passados alguns minutos, de novo a mão se aproxima da caixa e lá vai mais um. Só restam dois. Não quero gerar nenhum incidente internacional, por isso enterro-me mais profundamente na cadeira e, antes que se acabem, forço-me a comer o penúltimo. O meu companheiro levanta-se, finalmente chamaram o seu voo e, para minha surpresa, agarra a caixa com as duas mãos, faz uma ligeira vénia e oferece-ma dizendo: You may have it, please. É preciso ter lata! Foi já muito depois, quando chega a minha vez de embarcar, que abro a mala para guardar o livro e vejo lá dentro, intacta, uma caixa de biscoitos. Que embaraço... e fico a ranger os dentes.

Sun Tzu (孫子) (pinyin: Sūn Zǐ) (544 – 496 A.C.)

Dar corda a um cão, como recomenda Sun Zi em “A Arte da Guerra”, não é jogar à defesa, é jogar ao ataque: o cão enleia-se na sua própria corda e, por si só, há-de pôr fim ao seu destino. Tema recorrente na mitologia chinesa esta ideia de que se pode ganhar sem lutar, utilizando até gentileza para com o adversário e de que o ataque é o mais indesejável e o menos aconselhável dos planos, está presente em livros, ditos populares e em muitas histórias de encantar. Por isso um grupo inteiro de seis dos especiosos 36 estratagemas que muitas crianças chinesas ouvem à noite ao deitar é especialmente dedicado a explorar tácticas que evitam o ataque e minimizam a exposição. São tácticas intemporais do Oriente de que relevamos ensinamentos imediatos para a nossa situação e muito podem ajudar a negociação e a gestão e até a mim naquela sala de aeroporto.

Ao contrário de outros livros conhecidos da literatura chinesa, os 36 estratagemas não têm um autor único. São antes uma colectânea de contribuições de líderes militares, políticos, escritores, filósofos e de pessoas comuns, elaboradas e aperfeiçoadas ao longo de cinco mil anos de guerras, de golpes de estado, de intrigas, de inovações económicas e tecnológicas. Têm importância prática para quem quer que se interesse pela dinâmica da história, da política, dos negócios ou das relações humanas. Em particular o 16º estratagema recomenda: “Apanha o inimigo dando-lhe corda, deixando-o escapar” e existem inúmeras histórias que ilustram esta técnica. Há muitos anos atrás, na época dos Três Reinos (220 – 280), o marquês Zhi Bo exigiu que um dos seus nobres, Wei Huan Zi, lhe desse as suas terras. Wei procurou aconselhar-se com um amigo que lhe disse: “Deves dar-lhas. O marquês é de uma ganância insaciável. Se lhe deres as tuas terras, o seu apetite aumentará e todos os nobres se irão juntar para o combater”. Wei seguiu o conselho e foi o que aconteceu: os nobres acabaram por se apoderar das terras do marquês que dividiram entre si para benefício de Wei.

Mapa dos Três Reinos

O mesmo estratagema foi utilizado por Mao Zedong em 1936 quando a China se encontrava no meio de uma luta de resistência frente à ocupação do Japão. Com Chiang Kai-shek, o seu maior inimigo interno, prisioneiro dos seus próprios generais, Mao negociou a sua libertação para criarem uma frente unida contra o Japão. Expulsos os japoneses retomou a guerra civil e dentro de poucos anos Mao dominava todo o país. “Dar para tirar”, foi a expressão que ele próprio utilizou. A sensação de liberdade leva a que o adversário não tome medidas radicais ou inesperadas, a que diminua a resistência e torne mais fácil, e com menos meios, o ataque. Em muitos casos o ataque não se recomenda porque nos expõe directamente à fúria do adversário e nos sujeita a perdas maiores.

Também existem exemplos ocidentais da utilização desta estratégia. Lembram-se quando a Coca-Cola decidiu combater a Pepsi dando um sabor mais açucarado à sua fórmula? Em breve os consumidores se revoltaram exigindo o regresso do sabor clássico ao que, claro, a Coca Cola acedeu. Em resultado, não só aumentou as suas vendas como também as dos produtos açucarados que entretanto criara. A empresa “rendeu-se” aos consumidores para mais tarde os “apanhar”. A rendição aparente pode de facto ser uma vitória, mas para que isso aconteça é necessário que preparemos o terreno psicológico de forma a que o alvo da estratégia seja induzido a atribuir valor à sua própria rendição.

“Relaxa e deixa que o inimigo se canse” é outra versão deste estratagema muito utilizada pelos chineses nas suas negociações com os ocidentais, mas no seu conjunto, os 36 estratagemas ensinam uma nova forma de pensar e de compreender o comportamento dos outros, essencial em qualquer negociação. Um a um proporcionam uma oportunidade de contar uma ou muitas histórias. Contar histórias é a forma mais poderosa de comunicar porque exige da parte de quem nos lê uma data de imaginação. Se as circunstâncias o permitirem, eu hei-de contar-vos mais histórias.

Virgínia Trigo
ISCTE Business School

Programa de Empreendedorismo e Criação de Empresas - Incrições Abertas até 30 de Julho

O Programa de Especialização em Empreendedorismo e Criação de Empresas, agora na sua 9ª Edição, é um programa pioneiro no panorama universitário português.


Visa promover a criação de novas empresas e fomentar o espírito de intra-empreendedorismo, dotando os participantes de um conjunto de conhecimentos conceptuais e técnicos que lhes permitem actuar com eficácia na complexidade e competitividade da economia actual.

Deste curso já nasceram novas empresas e projectos criativos, novas atitudes e mais pensamento crítico.

O prazo para apresentação das candidaturas on-line termina em 30 de Julho de 2010.

Aceda a mais informações do Programa aqui.

What Motivates Us

AF

9ª Conferência AUDAX : PORTUGAL START-UP

Clique na imagem para visualizar em mais detalhe o programa.

ENTRADA LIVRE | Inscreva-se até dia 5 de Julho aqui.

É já dia 8 de Julho que irá decorrer a conferência anual do AUDAX/ISCTE-IUL.

O programa inclui apresentação dos projectos empresariais do curso de Empreendedorismo e Criação de Empresas, bem como, dos projectos da licenciatura de Finanças Empresariais do ISCTE-IUL.

Estes projectos serão apresentados a um painel de investidores com reconhecida experiência na avaliação de projectos:
- Caixa Capital, Grupo CGD
- Inovcapital
- IAPMEI
- Capital Criativo
- APCRI
Além disso contaremos com o guest speaker, Jonhatan Medved, co-fundador do fundo de Capital de Risco Israel Seed Partners, que investiu em diversas empresas líderes de mercado em Israel.

AF e CB

CRÓNICAS DA CHINA de Virgínia Trigo - 'Negociar na China'

Quando me visitou pela primeira vez no ISCTE o Sr. Souza tinha acabado de ler o meu livro “Como negociar na China?”. Achara-o útil, disse-me, e tinha um conselho a pedir-me. Industrial do Norte o seu primeiro contacto com a China já vinha dos anos 70, de uma feira que visitara num país de Leste e onde se deixara encantar por uns ferros de engomar revestidos a teflon. O produto era ainda uma relativa novidade, mas o Sr. Souza experimentou um exemplar – para que não restassem dúvidas disseram-lhe até que o trouxesse para casa – e o produto era bom e, claro, o preço imbatível. Movendo montanhas, obstáculo atrás de obstáculo – já podem ver, naquela altura – o Sr. Souza encomendou logo um contentor e pôs os ferros à venda. Foi então que a desgraça aconteceu: um após o outro os ferros começaram a ser devolvidos. Com o aquecimento, o teflon derretia e agarrava-se à roupa danificando-a. Entre as reclamações dos clientes e o silêncio obstinado do vendedor de quem nunca recebeu uma única palavra, o Sr. Souza retirou os ferros do mercado e jurou, disse-me que jurou, nunca mais querer ter nada a ver com a China.

Mas veio entretanto a política de abertura, a invasão do mercado por produtos chineses – cada vez melhores e cada vez mais baratos – a entrada na Organização Mundial do Comércio, a China sempre na televisão e nos jornais, uma China séria e responsável. Impressionado, já sem ressentimentos, o Sr. Souza foi à China. E era precisamente sobre essa viagem que me queria falar. Sentou-se na minha frente, os dedos da sua mão direita brincando durante momentos com o relógio do seu braço esquerdo. Depois, já com os cotovelos sobre a secretária exclamou: “Aquilo é gente muito complicada”. Antes não fosse, mas os desejos não são cavalos que possamos cavalgar através dos nossos sonhos.

Depois da visita o seu desejo era bem simples, apenas encetar uma relação comercial, do interesse de ambas as partes. Sim, já tinha visitado a empresa, a empresa era grande, não sabia se era estatal, na realidade não sabia bem o que era, mas tinha muita gente a trabalhar e até conhecia uma pessoa em Xangai que talvez fosse director nesta fábrica de Cantão, mas vendo bem talvez não. Há mais de um ano que trocava correspondência, a menina Xu até sabia inglês se bem que não se pudesse dizer que aquilo era mesmo inglês pois a maior parte das vezes não se entendia. Veja bem o que estamos para aqui a escrever, como vamos sair disto? Na folha de papel que me estendeu o Sr. Souza tinha mandado transcrever a mais recente troca de emails que durava há já três meses:

“Cara Mna. Xu, gostaria de agendar uma reunião consigo, nos V/ escritórios em Guangzhou, para trocarmos ideias, com vista ao desenvolvimento das vendas e das boas relações, entre ambas as companhias. Sugiro os dias 18 e 19, a uma hora mais conveniente para si”.

“Caro Sr., em relação à sua visita, sugerimos que nos visite a 18 ou 19 a uma hora mais conveniente para si. Depois, pode seguir para Portugal, via Hong Kong. Ficamos a aguardar a S/ breve resposta. Obrigado”.

“Cara Mna. Xu, pedimos o favor de nos informar qual a hora mais conveniente para si, para a realização da reunião no dia 18”.

“Caro Sr., a sua visita pode ser 18 ou 19 a uma hora mais conveniente para si. Depois pode seguir para Portugal, via Hong Kong. Se tiver alguma questão, por favor, informe-nos”.

O que é que eles queriam? Porque rodeavam permanentemente o assunto sem dar uma resposta directa? E porque o mandavam seguir logo para Portugal sem que o tivesse perguntado? Era como se a menina Xu estivesse num mundo e o Sr. Souza noutro e ambos (ou um deles?) estivessem a tentar lançar uma ponte ou a furar uma barreira. Sabendo que só as árvores, os animais e as aves dizem verdades totais pois não têm o poder da invenção, desenhámos, o Sr. Souza e eu, uma estratégia para conseguir esta visita. Finalmente, ele foi de novo à China.

Xangai

Entretanto o Eng. Torres, um empresário de Moçambique que conheço, interessou-se há cerca de um ano também pela China. Talvez porque desconhecia em absoluto o país resolveu seguir o meu conselho: não encetar relações comerciais directamente com nenhuma empresa chinesa e utilizar antes os serviços da sua embaixada. Os protocolos que já estabeleceu com um parceiro chinês tiveram a chancela da embaixada e assim, ao mais alto nível, a relação desenrolou-se célere. Agora a preocupação do Eng. Torres não é a existência de negócios com a China, mas antes se o país vai ou não valorizar o renmimbi.

O Sr. Souza regressou na semana passada exausto ainda da sua incursão: muita gente, muito tempo, muito espaço. Imagine-se que o Sr. Souza viajou de Pequim a Zhengzhou e viu – experimentou – o que nunca imaginara ter visto: um autocarro só com beliches. Felizmente coube-lhe a cama de baixo. Entrou no autocarro de sapatos na mão e, com os outros 39 viajantes, preparou-se para enfrentar a viagem de 12 horas. “Diz no seu livro que o Confúcio – não foi? – disse que um homem sincero não se aproveita de um quarto escuro, mas olhe que eles lá não ligam muito a isso.” Contei-lhe do Eng. Torres. O Sr. Souza olhou-me com olhos que, tais como os do Sr. Ventura de Miguel Torga, já tinham visto a China, e perguntou-me: “Mas você acha que eles na nossa embaixada também fazem isso?” Eu não sei.

Virgínia Trigo
ISCTE Business School

Pensamentos audazes

 Why join the navy if you can be a pirate? Steve Jobs

CRÓNICAS COISAS DA VIDA de Virgínia Trigo - O “DESENRASCANÇO”

 Kea

Não é uma palavra bonita, eu sei. De resto, assim substantivada, nem sequer existe no dicionário embora toda a gente a diga. Por mais que procure, não consigo encontrar nenhum sinónimo que exactamente transmita da mesma forma, com igual comunhão de significado, esta nossa capacidade colectiva, afinal uma habilidade para resolvermos, com razoável eficácia, situações difíceis quase sempre em casos extremos. Quando penso no “desenrascanço” vêm-me invariavelmente duas imagens à cabeça: há muitos anos atrás, na Madeira, uma equipa de filmagens francesa filma junto ao mar quando, inadvertidamente, a câmara cai à água. Todos se olham uns aos outros sem saber o que fazer até que o assistente de imagem, um jovem português, a apanha e a desmonta limpando as peças uma a uma, voltando-a a montar outra vez. A partir desse dia e enquanto durou a aura, ele passou a ser considerado a pessoa mais importante da equipa. Na outra imagem eu estou em Estocolmo com um professor sueco que amavelmente acedeu a conduzir-me ao aeroporto dado o meu atraso para apanhar um voo. Entramos no carro, ele liga o motor, agarra no volante e ouvimos um barulho seco “tac”: o volante estava encravado, nem para a direita, nem para a esquerda. E agora? Num impulso eu dou duas curtas e rápidas guinadas ao volante e ele liberta-se. O professor olhou para mim como se eu fosse a pessoa mais inteligente deste mundo. Como não sou especialmente hábil em questões de mecânica só posso atribuir aquela minha súbita inspiração à capacidade que partilho com os meus compatriotas de resolver um problema in extremis, ou seja, de me “desenrascar”.

Este tem sido um segredo só nosso, alojado algures numa camada muito íntima da nossa cultura, do qual não falamos, quando muito falamos baixinho, entre risos subtis e até um pouco envergonhados. Mas eis que o relatório recente de uma Câmara de Comércio de um país estrangeiro vem expor este nosso segredo e se põe a elaborar sobre ele: que o “desenrascanço” está mal aproveitado; que se trata de uma virtude colectiva essencial que pode e deve ser conceptualizada e até cimentada como base de resolução não só dos nossos problemas imediatos mas gerais e futuros; que sobre ele devem ser feitos estudos, teses doutorais, extraídos conceitos. Em suma, aconselham-nos a, muito para além de resultado, estudarmos e pensarmos sobre o processo que permite o “desenrascanço” com o fim de o melhorar, de o tornar sustentável e de o integrar na nossa forma normal – e não apenas in extremis – de fazer as coisas.

Como se não bastasse, por circunstâncias da vida, passei a fazer parte de uma família neozelandesa e descubro, no outro lado do mundo, um povo tão “desenrascado” como nós. Mais até, se isso me é permitido: os neozelandeses não só são eles próprios “desenrascados” como estendem essa característica ao seu reino animal como pude comprovar na reserva natural da ilha de Kapiti onde um papagaio autóctone, o “kea”, me abriu sub-repticiamente a mala para me roubar seis quadrados de chocolate. Foi apanhado em flagrante, mas já tarde, quando abandonava o local do crime.

'mentalidade de 8mm'

Não conhecendo a palavra “desenrascado”, os neozelandeses desculpam-se dizendo que uma pequena nação isolada do resto do mundo tem por força de ser engenhosa e lá está: a Nova Zelândia é a segunda nação do mundo em patentes per capita, logo a seguir à Suíça. Ser engenhoso é semelhante, e contudo diferente, a ser “desenrascado”. O engenho pode ser explicado em dois factores simples: (1) ser capaz de pensar por si próprio; e, muito importante, (2) persistir até se obter o resultado desejado. Dizem também que têm uma “mentalidade 8 mm”, por analogia com o arame de 8mm que serve para reparar tudo o que necessita de resistência (portas, cercas...). Habituados a poucos recursos, mas rodeados de paisagens lindas, os neozelandeses desenvolveram um sentido estético minimalista, tudo simplificando através de uma organização quase obsessiva, desde a decoração das casas até à limpeza e ao arranjo das ruas e dos (muitos) jardins. Talvez por tudo isso não se vejam na Nova Zelândia nem casas muito pobres nem casas muito ricas; nem pedintes na rua; nem paredes vandalizadas nas cidades; nem lojas chinesas a abarrotar de quinquilharia. Isto apesar de a comunidade chinesa representar 2,6% da população e em Portugal cerca de 0,15%.

Ernest Rutherford

Como símbolo deste engenho guardo a memória de uma cerveja que em vez da tradicional acumulação de medalhas de ouro sobre o rótulo, simplesmente anunciava: “Já perdemos conta às medalhas que ganhámos”. “Na Nova Zelândia, como não temos dinheiro, temos de pensar”, disse Ernest Rutherford, um neozelandês que ganhou o prémio Nobel da química em 1908. E estas palavras ficaram a dançar na minha cabeça durante dias seguidos.

Virgínia Trigo

ISCTE Business School

Pensamentos audazes

Visão sem acção é alucinação!

by Virgínia Trigo

Ser audaz é...

...apoiar o empreendedor!

Agradecemos mais uma vez ao IAPMEI e ao IPJ a gentileza do prémio atribuído.

Ana Fonseca

Cláudia Barbosa

CRÓNICAS COISAS DA VIDA de Virgínia Trigo - 'Bem-vindos à Babilónia'

Com o ar mais sério deste mundo, Juan, um estudante internacional da disciplina de Empreendedorismo no ISCTE, comunicou-me que o seu projecto de grupo iria ser um “topless bar with snakes” (um bar topless com cobras). O que é que eu achava? “A topless bar with snakes? Aqui, em Lisboa?” O meu ar deve ter sido de uma tal consternação que Juan respondeu com uma breve tremura na voz: “Yes, a topless bar with snakes”. Onde iria ele arranjar as cobras? Por breves momentos, ambos ficámos a olhar um para o outro até que, duvidando do seu acento espanhol, me lembrei de lhe pedir que escrevesse o que me estava a dizer. Juan escreveu: “a tapas bar with snacks” (um bar de tapas com snacks). Esta prática de pedir a alguém que me escreva o que está a dizer quando uma ideia me parece demasiado absurda tornou-se uma verdadeira necessidade depois das primeiras discussões que tive na China com origem neste tipo de mal-entendidos. Logo em 1989 lembro-me de ter entrado numa loja em Hong Kong para perguntar o preço de um casaco: “São mil dólares mas para si, Missie, faço-lhe um desconto de ‘fifty’ (50)%”. Nada mau pensei, vou levá-lo. Só na altura de pagar me apercebi que o desconto não tinha sido de 50 mas de 15% (fifteen): os dois valores eram pronunciados de uma forma exactamente igual, não só por aquela empregada, mas também, como depois haveria de descobrir, pela maior parte das pessoas naquela zona do mundo. Ficámos algum tempo a discutir, mas de nada me valeu e tive de renunciar ao casaco e ao desconto.

Noutra altura, num quarto de hotel em Cantão, tive necessidade de pedir um adaptador para um determinado equipamento eléctrico. Fi-lo por telefone, pronunciando com cuidado “an adaptor, please”. Depois de quase uma hora de espera, alguém bateu à porta com alguma ansiedade. Era um homem de bata branca, uma pequena mala na mão, anunciando-me: “I am your doctor, Missie” (sou o médico, minha senhora). Já na noite anterior Eddie, o recepcionista daquele hotel, me havia surpreendido. Pedi-lhe que me acordasse às 6:30 e ele, prestável, respondeu: “Morning call? No problem.” Puxou de uma folha quadriculada, um quadro de dupla entrada com as horas em linha e os números dos quartos em coluna, mas o breve sibilar entre os dentes, acentuando-se à medida que os seus dedos percorriam a folha, anunciava uma desgraça iminente. Olhando a linha onde as horas se cruzavam com os números dos quartos já totalmente preenchida, informou-me com pesar: “I am sorry Missie but we have run out of 6:30” (lamento, mas as 6:30 estão esgotadas). Não duvidei do pesar de Eddie. Afinal fora ele que, horas antes, ao levar-me a mala até ao quarto, esforçando-se no seu melhor inglês me dissera: “If you are desperate for something, do not hesitate to ask me” (se estiver desesperada por algo, não hesite em pedir-me).

Por essa altura andava eu a fazer entrevistas a recém-empresários num parque industrial de Cantão e, nas nossas conversas, eram frequentes os mal-entendidos sobretudo quando se tratava de valores. Eu conhecia a dimensão chinesa mas, mesmo assim, os números que me diziam eram de todo improváveis. Foi então que me apercebi das diferenças entre as unidades de contagem: a nossa unidade de contagem é o milhar (1000) enquanto que na China é o wan (10000). Só depois disso, forçando-me e forçando os meus interlocutores a escrevermos os números sem separação decimal – prática que recomendo a quem quiser negociar ou estabelecer qualquer forma de interacção na China – é que os valores começaram a fazer sentido.

De entre as maiores recompensas que podemos ter ao viver no estrangeiro está este sentimento estimulante de satisfação quando conseguimos resolver os pequenos mistérios da vida local e a China contribui com mais do que a sua quota parte para nos proporcionar esse prazer. Foi o que relembrei ainda em Julho deste ano quando, num restaurante de Xian, um solícito empregado me perguntou o que eu queria beber. “Pode ser uma cerveja”, respondi. “Grande ou pequena?” “Pequena por favor”. “Desculpe Missie, mas só temos grandes”, foi a resposta imediata. Foram precisamente os meus alunos chineses que me indicaram o caminho da escrita ao vê-los resolver as suas interpretações dissonantes desenhando um ideograma com um dedo na palma da outra mão, hábito que podemos observar frequentemente na China. Mas, como vimos no caso de Juan, numa Europa sem fronteiras, não é preciso ir tão longe. São as diferentes culturas que vêm ter connosco e assim alargam os nossos horizontes, expondo-nos a novas formas de pensar, a outros pontos de vista, formas de arte, actividades sociais e padrões de comportamento que dantes estávamos longe de supor que existissem. “Pode-se aprender muito quando se deixa Ítaca” disse Omero em tempos idos.

Virgínia Trigo